Commercial terrain

Développe un portefeuille clients par la prospection, les rendez-vous terrain, la négociation et le suivi commercial.

Présentation du métier

Le Commercial terrain développe le chiffre d’affaires de l’entreprise en prospectant de nouveaux clients et en fidélisant ceux déjà présents dans son portefeuille. Son activité repose principalement sur une présence directe auprès des prospects et clients, à travers des rendez-vous, visites et actions commerciales sur son secteur.

Il identifie les besoins de ses interlocuteurs, présente les produits ou services de l’entreprise, construit ses propositions commerciales et mène les négociations jusqu’à la conclusion de la vente. Il assure ensuite le suivi de ses clients afin de développer la relation commerciale dans la durée.

Missions principales

• Prospecter de nouveaux clients sur son secteur
• Identifier et qualifier les opportunités commerciales
• Organiser et réaliser les rendez-vous terrain
• Analyser les besoins des prospects et clients
• Présenter et argumenter les offres de l’entreprise
• Élaborer les propositions commerciales
• Négocier les prix et les conditions de vente
• Conclure les ventes et atteindre les objectifs fixés
• Développer et fidéliser le portefeuille existant
• Identifier les opportunités de ventes complémentaires
• Renseigner le CRM et assurer le suivi de l’activité
• Réaliser une veille commerciale et concurrentielle

Formation

Le métier est généralement accessible avec une formation de niveau Bac+2 à Bac+5 dans le commerce ou la vente.

Les parcours fréquents comprennent notamment le BTS NDRC, le BTS Management commercial opérationnel, les licences professionnelles en commerce et vente ainsi que les bachelors, masters et écoles de commerce. Selon le secteur vendu, une formation technique ou scientifique peut également constituer un atout.

Rémunération

La rémunération d’un Commercial terrain se situe généralement entre 32 et 55K€ brut annuel de fixe dans le référentiel Talents, auxquels peut s’ajouter une rémunération variable liée à l’atteinte des objectifs commerciaux.

Junior (0-3 ans) : 32 – 38K€ brut annuel + variable
Confirmé (3-7 ans) : 38 – 45K€ brut annuel + variable
Senior (7+ ans) : 45 – 55K€ brut annuel + variable

Le niveau de variable dépend fortement du secteur, du type de clientèle, du cycle de vente et du système de commissionnement. Certains dispositifs sont plafonnés, tandis que d’autres permettent une rémunération supplémentaire importante lorsque les objectifs sont dépassés.

Évolution de carrière

Avec l’expérience et de bons résultats commerciaux, le Commercial terrain peut évoluer vers des fonctions de développement, de gestion de comptes ou de management :

• Business Developer
• Account Manager
• Key Account Manager
• Chef de secteur commercial
• Chef des ventes
• Responsable commercial
• Business Manager
• Commercial grands comptes