Une offre qui attire un bon commercial combine un fixe situé dans la grille de son niveau et un variable clair, calculé sur ce qu’il maîtrise, et que vos commerciaux en poste atteignent réellement. Plus le cycle de vente est long, plus le fixe doit porter la rémunération. Le candidat doit pouvoir calculer lui-même ce qu’il gagnera.
Quel fixe proposer selon le niveau du commercial ?
Partez de la grille de salaires publiée sur nos fiches métiers. Ce sont des fourchettes indicatives en brut annuel fixe, hors part variable. Elles varient selon l’expérience, le secteur, la taille de l’entreprise, les objectifs et le périmètre du poste.
| Poste | Premier niveau | Deuxième niveau | Troisième niveau |
|---|---|---|---|
| Commercial terrain | Sédentaire : 28-37 K€ | Terrain : 35-50 K€ | Senior ou technique : 45-60 K€ |
| Business developer | Junior ou SDR : 27-40 K€ | Confirmé : 40-55 K€ | Manager, team lead : 60-85 K€ |
| Responsable grands comptes | Account executive : 45-58 K€ | Key account manager : 70-100 K€ | – |
| Directeur commercial | En PME : 60-70 K€ | En ETI ou groupe : 70-120 K€ | – |
Pour un account manager, notre grille donne 40-45 K€ en junior, 45-52 K€ en confirmé et 52-60 K€ en senior, en brut annuel plus variable.
Ces chiffres viennent des rémunérations annoncées sur les postes confiés à Talents Groupe. Sur la fiche commercial terrain, par exemple : 35 000 à 50 000 € pour un commercial terrain, 45 000 à 60 000 € pour un profil senior ou technique.
Sur quoi calculer le variable ?
Payez ce que le poste doit produire, et que la personne peut influencer. Deux ou trois critères suffisent. Au-delà, plus personne ne sait ce qui déclenche la prime.
| Poste | Critères cohérents |
|---|---|
| Commercial terrain | Chiffre d’affaires, nouveaux clients ouverts |
| Business developer | Chiffre d’affaires signé sur de nouveaux comptes |
| Account manager | Renouvellements, chiffre d’affaires développé, marge, ventes additionnelles |
| Key account manager | Développement des comptes confiés, accords négociés, marge |
| Chef des ventes | Chiffre d’affaires, marge, performance collective de l’équipe |
| Directeur commercial | Chiffre d’affaires, marge, croissance |
Si vous vendez avec des remises possibles, introduisez la marge dans le calcul. Payé au seul chiffre d’affaires, un commercial a tout intérêt à brader pour signer.
Comment adapter le variable à votre cycle de vente ?
Le variable motive quand il tombe peu de temps après l’effort. Calez son rythme sur le temps qu’il faut pour vendre.
- Cycle court, commandes fréquentes : versement mensuel ou trimestriel, avec un lien direct entre les ventes du mois et la prime.
- Cycle long, grands comptes : un fixe plus élevé et un variable versé par étapes, par exemple à la signature, puis au démarrage du contrat.
- Prise de poste : un commercial qui démarre sur un nouveau secteur ne signe rien tout de suite. Prévoyez une garantie de variable sur la période de montée en charge, calée sur la durée réelle de votre cycle.
Décidez aussi du plafond. Certains dispositifs sont plafonnés, d’autres permettent une rémunération supplémentaire importante quand les objectifs sont dépassés. Un bon vendeur regarde ce point de près, car il dit ce que vous attendez de lui. La rédaction du plan, ses conditions de versement et sa révision sont à vérifier avec votre conseil.
À quoi ressemble une offre chiffrée ?
Voici quatre exemples construits sur les bornes de la grille. Les pourcentages sont des hypothèses de calcul choisies pour l’illustration, et ne représentent pas une moyenne de marché. Le bon niveau dépend de votre secteur, de votre clientèle et de votre cycle de vente.
| Profil confirmé | Fixe retenu | Variable cible (exemple) | Total à objectif atteint |
|---|---|---|---|
| Commercial terrain | 45 000 € | 20 % × 45 000 € = 9 000 € | 54 000 € |
| Business developer | 40 000 € | 25 % × 40 000 € = 10 000 € | 50 000 € |
| Responsable grands comptes | 70 000 € | 15 % × 70 000 € = 10 500 € | 80 500 € |
| Directeur commercial | 90 000 € | 30 % × 90 000 € = 27 000 € | 117 000 € |
Traduisez ensuite ce total en langage de candidat. Dans l’exemple du commercial terrain, 9 000 € de variable sur l’année représentent 9 000 / 12 = 750 € brut par mois en moyenne. C’est cette ligne-là qu’il compare à sa situation actuelle.
Comment présenter l’offre pour convaincre ?
Les bons commerciaux sont souvent bien payés là où ils sont et attachés à leurs clients. Une promesse de variable élevé les laisse froids s’ils ne peuvent pas la vérifier. Mettez sur la table :
- le variable réellement versé à vos commerciaux en poste l’an dernier, à côté de la cible ;
- la part de vos commerciaux qui atteignent leur objectif ;
- le mode de calcul complet, avec un exemple de mois réel ;
- le secteur, les clients existants et le potentiel confiés.
Si ces chiffres vous gênent, revoyez l’objectif avant de revoir l’annonce : un variable clair et atteignable attire, un variable théorique finit par faire partir vos recrues.
Pour caler le fixe, le variable et le profil sur votre marché, confiez votre recrutement à un consultant spécialisé spécialisé en commerce et marketing. Vous ne payez que si le recrutement aboutit.