Pour vérifier les résultats d’un commercial, demandez-lui ses objectifs et son réalisé année par année, faites-lui raconter une vente en détail, puis demandez-lui des résultats vérifiables. Ces éléments et l’échange avec un ancien manager sont les deux preuves les plus parlantes. Un chiffre annoncé compte quand il est accompagné de son contexte : objectif, portefeuille de départ, marge.
Quelles questions poser pour tester un chiffre annoncé ?
Un candidat qui a vraiment fait ses résultats les connaît par cœur, avec leurs raisons. Posez ces questions dans l’ordre, et notez les réponses pour les comparer ensuite aux documents.
- Quel était votre objectif, année par année, et qui le fixait ? Dépasser un objectif modeste dit peu de chose. Demandez le montant, en euros.
- Quel portefeuille aviez-vous en arrivant ? Un chiffre d’affaires hérité et un chiffre d’affaires construit racontent deux histoires.
- Combien de nouveaux comptes avez-vous ouverts vous-même ? Faites-en citer le type, le secteur, la taille, sans demander de noms.
- À quelle marge avez-vous vendu ? Un volume obtenu à force de remises coûte cher à l’entreprise.
- Où vous situiez-vous dans l’équipe ? Un bon chiffre sur un secteur porteur prend son sens face aux résultats des collègues.
- Qu’est-ce qui a été aidé par le contexte ? Hausse des prix, gros client arrivé par la direction, reprise d’un collègue parti. Un bon commercial le dit sans gêne.
Comment faire la différence entre une vraie vente et un beau récit ?
Choisissez une vente citée par le candidat et faites-la dérouler du début à la fin. Comment le contact a-t-il commencé ? Qui décidait chez le client ? Quelle objection a failli tout arrêter ? Quelle concession a-t-il faite, et qu’a-t-il obtenu en échange ? Combien de temps entre le contact et la signature ?
Celui qui a porté la vente donne des détails précis, y compris les moments où il a douté. Celui qui l’a seulement accompagnée reste sur le résultat et dit « on ». Demandez ensuite une vente perdue : ce qu’il en a compris et ce qu’il a changé après est souvent plus instructif que le succès.
Quelles preuves demander, et comment le faire sans gêner ?
Présentez cette étape comme une pratique normale, en fin de processus, et comme une demande que le candidat reste libre d’accepter. Le bon commercial est souvent fier de montrer ses chiffres.
- Des résultats vérifiables. Vous rapprochez ce qui a été réalisé de ce qui a été annoncé. Le candidat peut masquer ce qui ne vous concerne pas.
- Le plan de commissionnement ou la lettre d’objectifs. Vous y lisez sur quoi il était vraiment payé.
- Un classement interne, un prix ou un challenge remporté. Ce sont des éléments simples à produire, et faciles à recouper.
- Un échange avec un ancien manager, avec l’accord du candidat. Demandez-lui le niveau d’atteinte des objectifs, le rang dans l’équipe, et s’il le reprendrait.
Refusez en revanche les fichiers clients et les exports de CRM. Ces données restent celles de son employeur, et un candidat qui vous les apporte vous en dit long sur ce qu’il fera un jour des vôtres. Demandez des éléments sans nom de client. Les règles sur les données personnelles et les prises de référence sont à vérifier avec votre conseil.
Quels résultats regarder selon le poste ?
Le bon indicateur change avec le métier. Vérifier un chiffre d’affaires global ne dit rien d’un SDR ou d’un manager.
| Poste | Ce qu’il faut vérifier |
|---|---|
| Commercial terrain | Chiffre d’affaires, progression, nouveaux clients ouverts sur le secteur |
| Business developer | Rendez-vous obtenus pour un SDR, ventes conclues pour un business developer |
| Account manager | Renouvellements, chiffre d’affaires par client, ventes additionnelles |
| Key account manager | Résultats sur des comptes comparables, accords négociés avec des acheteurs professionnels |
| Chef des ventes | Résultats de l’équipe, progression des commerciaux encadrés, expérience réelle de management |
| Directeur commercial | Résultats obtenus dans des contextes comparables, management de managers |
Attention au titre de business developer : il recouvre des réalités très différentes. Faites préciser si le candidat prospectait seulement ou s’il menait aussi la vente jusqu’à la signature. Pour un chef des ventes, séparez ses résultats personnels de ceux de l’équipe : un excellent vendeur peut encore avoir tout à prouver en management.
Quels signaux doivent vous alerter ?
- Des résultats donnés uniquement en pourcentage, sans montant ni objectif.
- Un variable perçu très éloigné du niveau de performance décrit.
- Des ventes racontées au « nous », sans rôle personnel précis.
- Des départs rapides justifiés à chaque fois par le produit ou le manager.
- Un refus de tout élément de preuve, même anonymisé.
Pris isolément, un signal appelle une question de plus. Plusieurs signaux réunis méritent de ralentir la décision.
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